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Por Diego Curat, asesor en Gerenciamiento de Empresas de AZ Group.

 

El principio KISS (¡del inglés KeepIt Simple, Stupid!: «¡Mantenlo sencillo, no seas tonto!») se registra por primera vez en la marina de los estados unidos, y establece que la mayoría de los sistemas funcionan mejor si se mantienen simples que si se hacen complejos.

En unos pocos días comenzará una de las cosechas de soja más importantes de la historia de nuestro país, rondará los 52 mill. de t., y se dará en un contexto económico y político necesitado de que sea un éxito. Sin duda el sector y el país lo necesitan.

Llegado este punto del cultivo de soja ya se ha invertido el 70% del costo total que requerirá el cultivo, han pasado casi 5 meses desde que se comenzó la siembra y las empresas han puesto a todo su equipo por detrás de cultivos, para que sean capaces de generar buenos rendimientos.

Los procesos productivos, que se generan hasta este momento de cosecha del cultivo, se ven en general en las empresas agropecuarias, muy desarrollados, y buena medida de ello es que somos exportadores de este conocimiento a muchos países de la región.

Ahora bien, debemos desmitificar que lo que productor recibe, ya que no solo depende del precio y del rendimiento, hay muchas variables que tendrán impacto en el margen bruto de la actividad a partir de que se inicie la cosecha y que poco se conocen.En los próximos 30 días,se generarán todos los costos de cosecha y comercialización, siendo estos en promedio el 30% de los costos de la actividad.

La cosecha en si misma tendrá un valor que rondará entre el 6,5% y el 8% del total producido. En este punto es importante comentar que, por no tener procesos de control desarrollados, las perdidas en cosecha (corte, cola de máquina, limpieza, trilla, etc.) a nivel país rondan el 6% de la producción total de granos, en el caso de la soja, significa que 3,5 mill. de t. (a valor de venta 250u$s/t, representan unos 875 mill. de u$s) se perderán.

Sin dudas, una etapa del proceso total del cultivo, donde hay que poner mucha planificación (1 hora de planificación nos ahorran 5 de operación) es en la definición de que maquinaria utilizar, controles a realizar a lo largo de toda la cosecha en la maquinaria, mediciones de humedad y calidad de grano, pesadas, etc.

En muchos casos la baja planificación nos genera que accedamos a maquinaria obsoleta, o con bajo nivel de mantenimiento, que realizará un trabajo de menor calidad (mayor pérdida por hectárea trabajada, y sobre todo menor capacidad de cosecha diaria lo que aumenta el riesgo del cultivo en pie), y donde habitualmente tendremos que pagar la misma tarifa que para una maquinaria de última generación.

Cuando uno comienza a analizar las diferencias entre Precio Bruto y Neto, inmediatamente se sugiere el concepto Merma, que son todas las diferencias (perdidas, o menores ingresos) que se generaran entre el comienzo de cosecha y la liquidación final del producto. Las mismas pueden ser:

  • Merma de Cosecha
  • Merma de Manipuleo (Silobolsa o Camión) [Esta merma solo si vas a planta]
  • Merma en Balanzas[Si pesa mal la balanza. Se soluciona pidiendo que la misma tenga certificado de regulación, ya que si tenes merma con el transporte se lo vas a adosar a él]
  • Merma de Transporte/camión
  • Merma de Volátil[Esta merma solo si vas a planta]
  • Merma de Humedad
  • Merma de Calidad (cuerpos extraños, tierra, quebrados, dañados, verdes, etc..)

En todas estas mermas que hemos mencionado, podemos generar la planificación necesaria para poder realizar los controles necesarios y así minimizar lo máximo posible las mermas que en cada caso se puedan producir.

Respecto a la calidad, hay que tener en cuenta que la mercadería que estamos produciendo y debemos entregar, debe cumplir las condiciones denominadas cámara[1], que son condiciones de calidad que debe tener el producto para su comercialización. En el caso particular de la Soja la calidad del producto nunca bonifica en precio (no pagan más por calidad, hay otros productos como Girasol o Trigo que si lo hacen) ahora bien, si castigan (baja el precio) por menor calidad de producto.
En todas estas mermas que hemos mencionado, podemos generar la planificación necesaria para poder realizar los controles necesarios y así minimizar lo máximo posible las mermas que en cada caso se puedan producir.

Tenemos el tiempo necesario para analizar nuestras campañas anteriores, sus aciertos y errores, y así poder generar las acciones de mejora necesarias para que las pérdidas en esta etapa sean las menores posibles, el trabajo final de un proceso de al menos 6 meses, que requiere niveles de planificación y control tanto o más alto que el proceso de siembra.

Muchas veces el productor pone el foco y analiza con mucha profundidad el “precio” ofertado por los diferentes compradores que tiene la cadena, los compara y toma decisiones de venta, sin analizar con profundidad los Gastos Comerciales que este “precio” tiene.

Entender que la calidad en Soja afecta al precio es fundamental para trabajar en ello. Un caso habitual es encontrar en las empresas contratistas, y productores, un seguimiento muy cercano en la siembra, que se controla de muchas formas y de manera continua, como puede ser: profundidad, cantidad de semillas, kilos de fertilizante, desvío estándar, etc… Ahora bien, por otro lado se ve bajo nivel de control en la cosecha (no se pesan los camiones, no se guardan muestras de calidad, control de pérdidas en máquinas, carros y camiones, etc..)Otras buenas prácticas comerciales son, contar con el instrumental (humedímetro calibrado y certificado), mismo pedir los certificados de balanza pública,pedir las muestras lacradas de los acopios. Tomar humedad de salida,para dar el mejor destino a nuestros granos.

El flete sin duda se lleva buena parte de este costo comercial, y entender las distancias a puerto, y la incidencia de los diferentes tipos de fletes es de suma importancia. Conocer que las tarifas de fletes están unidas a oferta y demanda, tienen mucho que ver con planificar adecuadamente la cosecha, y definir si el grano debe ser movido en plena cosecha, o puede esperar en acopios intermedios, o bien en silo bolsas en el campo. Las diferencias pueden ser mayores al 25% en las tarifas, en un costo que puede significar el 50% del costo total de comercialización.

Llegado este momento del año, y su comparación al año anterior, es muy bajo el volumen de venta realizado por los productores, no logra superar el 5% de la estimada producción, ello nos hace pensar que puede haber mucha mercadería que por diferentes motivos, será entregada a fijar en los diferentes destinos de acopios o exportadores, de allí surge como importante tener pactada formalmente (via mail)y no conversadas, las condiciones comerciales por la utilización del almacenamiento. Desde ya, si se realizaran silobolsas en los campos se deberá considerar un costo de entrada y salida.

Por otro lado, al momento de cierre de las condiciones comerciales es muy importante cerrar con los compradores la oferta de logística (capacidad de tener camiones en cosecha a precios de mercado) o planificar logística propia con empresas de transporte de acuerdo a la capacidad de trilla que vamos a planificar.Lo que ellos nos pueden ofrecer que muchas veces es muy superior a las que podemos generar desde las empresas. La planificación de esta etapa nos permite transitar la cosecha con una velocidad de avance muy diferente.

Equipos capacitados, procesos desarrollados, la debida planificación de destino de la mercadería y su negociación con los compradores, maquinaria adecuada, generan sin dudas un mayor avance de cosecha lo que baja el riesgo del productor en la actividad. Es conocido el dicho, que los granos se cuentan una vez cosechados.

Este año en particular los climatólogos nos hablan de un otoño con lluvias por encima de lo normal, lo que nos tendría que hacer pensar en la necesidad de poner mucho énfasis en la negociación con los compradores de las condiciones de recepción de nuestra mercadería. Hay que tener en cuenta que la mercadería debe ser entregada en condición cámara y el no cumplimiento de los estándares(humedad, limpieza, daño etc.) significan descuentos directos a nuestro “precio”.

La buena negociación anticipada de los puntos de humedad autorizados en la entrega del cereal en puntos intermedios parecería ser en períodos de cosecha húmedos, una muy buena estrategia, sobre todo sabiendo que el costo que tendrá cada punto de humedad que tenga el grano rondará entre los 3 y 4u$s por cada tonelada que necesite ser sacada.

La comisión de los compradores tiene una incidencia en el precio directo y tendrá impacto muy grande en nuestro precio neto, habitualmente puede rondar entre el 1% y el 2% del valor de la mercadería (en una soja de  250u$s/t, estamos hablando de 5u$s/t comercializada), sin dudas el volumen y las relaciones comerciales, nos pueden permitir estar en los menores valores.

La nueva cosecha de Soja está llegando y se nos abre una oportunidad enorme para nuestras empresas y equipos, para focalizarnos en generar los controles necesarios, para que las pérdidas en esta etapa final sean las menores posibles, lo cual redundará en mejores precios netos y mejores márgenes para la actividad.

Que no nos gane la diaria…. “La planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes “(Peter Drucker)

[1] Condición Cámara: Determinadas por la Cámara arbitral de la Bolsa de Cereales.

No todo es precio
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